ศาสตร์แห่งการดีลเพื่อธุรกิจเติบโต

การปิดดีลทางธุรกิจให้สำเร็จไม่ใช่แค่เรื่องการต่อรองงราคาหรือเงื่อนไข แต่คือ "ศาสตร์" ของการสนทนา การอ่านใจคู่เจรจา และการเตรียมตัวอย่างรอบด้านเพื่อเปลี่ยนการพูดคุยธรรมดาให้กลายเป็นโอกาสทางธุรกิจที่ยั่งยืน หลายครั้งที่ SME มีผลิตภัณฑ์ที่ดีแต่กลับปิดดีลไม่ได้ เพราะขาดความเข้าใจในกระบวนการที่แท้จริง

ดร.ศรีหทัย พราหมณี ผู้จัดการโครงการ AIS Infinite SMEs จาก บริษัท แอดวานซ์ อินโฟร์ เซอร์วิส จำกัด (มหาชน) ได้ให้ข้อมูลถึงศาสตร์แห่งการดีลที่ทุกคนสามารถนำไปปรับใช้ได้ บนเวที Expertise ของงาน THE SECRET SAUCE SUMMIT 2025 ว่า หัวใจสำคัญของการดีลคือ "การมีเป้าหมายที่ชัดเจนอยู่ในใจ และบริหารจัดการความคาดหวังของอีกฝ่ายให้สอดคล้องกับเป้าหมายของเรา"

แบ่งหลักคิด 3 แกน ออกมาเป็น “2 กล 1 คุณ”

ก่อนจะเริ่มการเจรจาใดๆ ควรตั้งหลักด้วยแนวคิด "2 กล 1 คุณ" ซึ่งเป็นเสมือนเสาหลักของการเจรจา ที่ประกอบด้วย กลยุทธ์ (Strategy) เน้นถึงภาพรวมและแผนการใหญ่ของการเจรจา ตามมาด้วย กลวิธี (Trust & Relation) ซึ่งไม่ใช่แค่จะพูดอะไร แต่คือกระบวนการสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์ สุดท้ายคือ คุณค่า (Value) ที่เป็นส่วนสำคัญที่สุด ทั้งคุณค่าที่เราจะมอบให้เขา และคุณค่าที่เขาจะมอบให้เรา เพื่อให้ดีลนี้เกิดขึ้นแบบยั่งยืน

เมื่อมีหลักคิดแล้ว ค่อยนำ Deal Framework มาช่วยกำหนดกรอบคิดในการเจรจา ซึ่งประกอบไปด้วย 4 ส่วนด้วยกันคือ

1. Define the Game (กำหนดเกม)
ต้องเข้าใจภาพรวมของอุตสาหกรรมก่อนว่าเราและคู่เจรจาอยู่ตรงไหน ใครมีทางเลือกมากกว่ากัน และจะเดินเกมต่ออย่างไรหากดีลสำเร็จหรือไม่สำเร็จ

2.Empathize Expectation (เข้าใจความคาดหวัง)
ไม่ใช่แค่รู้ว่าเขาต้องการอะไร แต่ต้องเข้าใจให้ลึกถึงความต้องการที่ซ่อนอยู่ภายในใจ ซึ่งมักไม่ได้ถูกพูดออกมาตรงๆ

3.Align Interests (ปรับความสนใจให้ตรงกัน)
หัวใจสำคัญคือการสร้าง "Collective Win" ไม่ใช่แค่ "Win-Win" เพราะเมื่อมีแค่เรากับเขาที่ได้ประโยชน์ อาจมีใครบางคนที่ต้องเสียประโยชน์ (Lose) ซึ่งจะทำให้ดีลไม่ยั่งยืน แต่ Collective Win คือการทำให้ทุกภาคส่วนที่เกี่ยวข้องได้ประโยชน์ร่วมกัน ทั้งองค์กรเรา คู่เจรจา สังคม และพาร์ทเนอร์อื่นๆ

4.Leverage Values (ต่อยอดคุณค่า)
ดีลที่สำเร็จแล้วต้องไม่จบแค่นั้น แต่ต้องหาทางต่อยอดคุณค่านั้นให้ยั่งยืนต่อไป

ในการที่จะเจรจาให้เกิด "Collective Win" จะต้องมองให้ครบทั้ง 2 ระดับ ไม่ว่าจะเป็นในฝั่งขององค์กร (Organization Level) ที่ดีลนี้จะเข้าไปตอบโจทย์ในส่วนของประสิทธิภาพ (Economic Performance) ว่าจะทำให้ธุรกิจของเขาเติบโตขึ้นอย่างไร หรือ การบวนการทำงาน (Operational Performance) ที่จะเปลี่ยนให้การทำงานภายในของเขาดีขึ้นหรือไม่

ถัดมาคือในระดับบุคคล (Personal Level) เพราะเราไม่ได้ดีลกับตึก แต่เราดีลกับ "คน" เสมอ ทำให้ต้องศึกษาว่า โลกของเขาคืออะไร (Your World) คู่เจรจาให้ความสำคัญกับอะไร เช่น ครอบครัว และนำเสนอ Own Benefit ว่าดีลนี้ส่งเสริมเป้าหมายส่วนตัวของเขาหรือไม่ เช่น ได้รับการโปรโมท มีเวลาให้ครอบครัวมากขึ้น โดยปัจจัยสำคัญคือ Unified Success เพราะสิ่งที่เขาทำต้องไม่ขัดแย้งกับเป้าหมายขององค์กร

“ไม่ใช่การดีลทุกครั้งจะประสบความสำเร็จในการเจรจาครั้งแรก สิ่งสำคัญคือการล่มทุกครั้งคือการบอกว่าวิธีนี้ไม่เวิร์ค ให้เปลี่ยนไปทำอันใหม่ อย่าทู่ซี้ การถูกปฏิเสธไม่ได้หมายความว่าผลิตภัณฑ์ไม่ดี แต่อาจเป็นเรื่องของจังหวะเวลาและความเหมาะสมของกระบวนการ ณ เวลานั้น”

สร้างดีลให้สำเร็จด้วย "Hope & Trust"

หัวใจของการทำให้ดีลเกิดขึ้นคือการสร้างความรู้สึก "มีความหวัง (Hope)" และ "ความเชื่อใจ (Trust)"
ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าถ้าจับมือกับเราแล้วจะสามารถเดินไปถึงแสงสว่างที่ปลายอุโมงค์ได้อย่างแน่นอน

เพื่อให้ไปถึงจุดนั้นได้ ดร.ศรีหทัย แนะนำถึงการปรับใช้ C-R-T Journey ที่จะมาช่วยนำทางสู่ความเชื่อใจ เนื่องจากความไว้วางใจไม่ได้เกิดขึ้นในทันที แต่ต้องผ่านกระบวนการ ตั้งแต่ Connection (การเชื่อมโยง) ของการได้พบเจอและรู้จักกัน ตามด้วย Relation (ความสัมพันธ์) ที่พัฒนาจากการแบ่งปันและทำความเข้าใจซึ่งกันและกัน

หลังจากนั้นจึงเริ่มเข้าสู่ขั้นของ Trust (ความไว้วางใจ) ซึ่งจะเกิดจากความมุ่งมั่นและการกระทำ (Commitment & Action) และจะนำไปสู่การเป็นพันธมิตรทางธุรกิจที่แท้จริง

คีย์หลักสู่การเป็น Master of the Deal

ทั้งนี้ การจะสร้างดีลที่ยั่งยืนได้นั้น ต้องอาศัยความไว้วางใจเป็นพื้นฐาน ซึ่งประกอบด้วย
T - Transparent (โปร่งใส) เปิดเผยข้อจำกัดของกันและกัน
R - Respect (เคารพ) เคารพในสถานการณ์และความต้องการของแต่ละฝ่าย
U - Understanding (เข้าใจ) เข้าใจอย่างลึกซึ้งและเห็นอกเห็นใจ (Empathy)
S - Share Value (แบ่งปันคุณค่า) ทุกดีลต้องมีคุณค่าร่วมกัน
T - Trust Takes Time (ความไว้ใจใช้เวลา) การสร้างความไว้วางใจต้องใช้เวลาและความสม่ำเสมอ

สุดท้ายแล้วศาสตร์แห่งการดีลคือการผสมผสานระหว่างกลยุทธ์ที่เฉียบคม ความเข้าใจในจิตใจมนุษย์ และการสร้างความสัมพันธ์ที่ตั้งอยู่บนพื้นฐานของความไว้วางใจ เพื่อนำไปสู่การเติบโตทางธุรกิจอย่างยั่งยืนสำหรับทุกฝ่าย

สำหรับ SMEs ที่สนใจ สามารถติดต่อสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ AIS Infinite SMEs: http://ais.th/infinite-smes