3 ทักษะพื้นฐานที่เจ้าของ SMEs ต้องรู้ เจรจาเฉียบขาด-สัญญารัดกุม-คุมเงินอยู่หมัด

การทำธุรกิจ SMEsในยุคนี้เปรียบเสมือนการเดินเรือในมหาสมุทรที่เต็มไปด้วยความท้าทาย การมีเพียงสินค้าที่ดี หรือบริการที่ยอดเยี่ยมอาจไม่เพียงพอที่จะนำพาธุรกิจไปถึงฝั่ง หัวใจสำคัญที่แท้จริงคือการมี "ทักษะพื้นฐาน" ที่แข็งแรง

AIS Infinite SMEs ได้รวบรวมแก่นความรู้จากผู้เชี่ยวชาญใน 3 ด้านสำคัญที่จะเป็นเสาหลักให้ธุรกิจของคุณไม่เพียงแค่อยู่รอด แต่เติบโตได้อย่างยั่งยืน ด้วยการมีทักษะในการเจรจา เข้าใจในสัญญาทางธุรกิจ และแม่นงบการเงินเบื้องต้น

ศิลปะการเจรจาต่อรอง - ชนะใจคู่ค้า สร้างความสำเร็จร่วมกัน

ดร.ศรีหทัย พราหมณี ผู้จัดการโครงการ AIS Infinite SMEs ชี้ให้เห็นว่า การเจรจาไม่ใช่แค่การไป ”ทำข้อตกลง" แต่คือไปเพื่อ "บริหารจัดการความคาดหวังของอีกฝ่าย เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของเรา"
เวลาที่จะไปเจรจา ควรเลิกมองหาแค่จุด "Win-Win" เพราะนั่นเป็นการสร้างกรอบคิดว่า ฝ่ายที่ไม่ได้อยู่ในสมาการ 2 Wins นี้ จะเสียเปรียบ แต่ต้องไปให้ถึงจุดที่เรียกว่า ‘Collective Win’   ก่อนที่จะเกิดการเจรจา เราควรที่จะประเมินอำนาจต่อรอง อะไรคือสิ่งที่สูงที่สุดที่คุณให้ได้ และอะไรคือสิ่งที่ต่ำสุดที่คุณยอมเสียได้ คำตอบเหล่านี้ต้องอยู่ในใจตั้งแต่แรก

เมื่อการเจรจาคือเรื่องของ คน (People) และ เนื้อหา (Issue) ทำให้การเข้าใจธรรมชาติของคู่สนทนาจะทำให้คุณเลือกวิธีสื่อสารที่เหมาะสมได้ พร้อมกับได้ให้ข้อแนะนำในการแบ่งคู่เจรจาออกมาเป็น 4 ลักษณะด้วยกัน ประกอบด้วย 

• The Winner ผู้ต้องการความสำเร็จ รวดเร็ว กระชับ เวลาเจรจากับคนกลุ่มนี้ ให้เน้นการเข้าประเด็นให้ไว แสดงผลลัพธ์ที่ชัดเจน และตอบสนองทันที
• The Futurist ชอบภาพใหญ่ มีจินตนาการ พูดเก่ง ให้คุยถึงอนาคตและโอกาส อย่าลงรายละเอียดเยอะเกินไป
• The Detector ต้องการข้อมูลที่ครบถ้วน ถูกต้อง ชอบรายละเอียด จึงควรเตรียมข้อมูลไปให้พร้อมที่สุด ตอบทุกคำถามอย่างมีเหตุผล
• The Balance รักความสงบ ไม่ชอบความขัดแย้งและการเปลี่ยนแปลง ให้ใช้วิธีสร้างความน่าเชื่อถือ และความมั่นใจ เพื่อให้ความรู้สึกปลอดภัย

ที่สำคัญคือ ต้องหาคนผู้ที่รับหน้าที่ต่างๆ เหล่านี้ ในองค์กรที่ไปเจรจาให้เจอ ทั้ง 4 บทบาท คือ คนเปิดทาง (Gate Opener), ผู้มีอิทธิพล (Influencer), ผู้ตัดสินใจ (Decision Maker) และ ผู้อนุมัติ (Approver) หลังจากนั้น จึงเริ่มสร้างความไว้วางใจ และจำ”ไว้เสมอว่า เจรจากับคนสำคัญเท่านั้น"

"ไม่มีทางลัดในความสำเร็จของการเจรจา ทำได้เพียงให้มันสั้นลง ด้วยการเตรียมตัวที่ดีและความเข้าใจในจิตวิทยาการเจรจา” ดร.ศรีหทัย พราหมณี กล่าวทิ้งท้าย

รอบคอบด้านสัญญา - สร้างเกราะป้องกัน ลดความเสี่ยงธุรกิจ

ภาณุพันธุ์ อุดมสุวรรณกุล Partner, CHANDLER MORI HAMADA ย้ำว่า สัญญาไม่ใช่แค่กระดาษ แต่เป็นเครื่องมือบริหารความเสี่ยงที่สำคัญที่สุด ต่อให้มีสัญญา แต่ถ้าไม่ละเอียด ก็มีปัญหาอยู่ดี ดังนั้น สัญญาที่ดีจะช่วยลดความเสี่ยง ทำให้ไม่ต้องมาทะเลาะกันในทุกๆ ประเด็น

อย่างไรก็ตาม ข้อสัญญาที่อีกฝ่ายได้เปรียบมากๆ หรือขัดศีลธรรมอันดี สามารถทำให้เป็นโมฆะได้ จาก พ.ร.บ. ข้อสัญญาไม่เป็นธรรม แน่นอนว่า เวลาทำสัญญา กรณีที่เป็นสัญญาอีกฝ่ายร่างขึ้นมักจะถูกเขียนเพื่อให้ฝ่ายนั้นได้เปรียบ จึงควรพึงระลึกไว้เสมอว่า สัญญาที่ดีสำหรับเขา อาจไม่ใช่สัญญาที่ดีสำหรับเรา

ทั้งนี้ สำหรับผู้ประกอบการ SMEs มี 4 ข้อสัญญาที่ SME ควรให้ความสำคัญเป็นพิเศษ ประกอบด้วย

1. การรับประกัน (Warranty) ต้องระบุให้ชัดว่า รับประกันอะไร? นานแค่ไหน? และหากเสียหายจะแก้ไขอย่างไร?
2. ระบุการไม่รับประกัน (Disclaimer of Warranty) ระวังคำว่า "as is" (ตามสภาพ) ซึ่งหมายถึงผู้ซื้อต้องรับความเสี่ยงเองทั้งหมด โดยสังเกตว่า สัญญาจากต่างประเทศเวลาที่ให้ข้อมูลเกี่ยวกับการไม่รับประกัน จะเขียนด้วยตัวพิมพ์ใหญ่เพื่อเน้นย้ำให้ชัดเจน
3. การชดใช้ค่าเสียหาย (Indemnification) ในข้อนี้ต้องระวัง หากมีคำว่า "shall protect and hold harmless" หมายความว่าเราต้องเข้าไปปกป้องคู่สัญญาอย่างเต็มที่ ไม่ใช่แค่ชดใช้ค่าเสียหาย แต่รวมถึงค่าทนายและอื่นๆ ด้วย
4. การจำกัดความรับผิด (Limitation of Liability) เครื่องมือสำคัญสำหรับ SME ควรกำหนด “การชดเชยค่าเสียหาย ที่เราต้องรับผิดชอบและส่วนที่เราจะไม่รับผิดชอบไว้ในทุกสัญญาที่เราเป็นฝ่ายขายหรือให้บริการ เช่น "ไม่รับผิดเกินกว่ามูลค่าของสัญญา"
    

ความแม่นยำด้านการเงิน - บริหารกระแสเงินสด หัวใจของการอยู่รอด

ธนัย นพคุณ CFO จาก บริษัท GIFT FERTILITY CO., LTD. เน้นย้ำว่า "กำไร ไม่ได้แปลว่า เงินสด ต้นทุนที่ไม่สร้างมูลค่าต้องรีบกำจัด ต่อให้รายได้สูงแค่ไหน ถ้าเก็บเงินไม่ได้จะลำบาก รวมถึงการลงทุนต้องมีเป้าหมายที่ชัดเจน และการกู้เงินไม่ใช่ทางรอดหากไม่มีแผนมารองรับและวัตถุประสงค์การใช้เงิน

การบริหารกระแสเงินสดคือเส้นเลือดใหญ่ที่หล่อเลี้ยงธุรกิจอย่างแท้จริง ดั่งนั้นต้องมีระบบการติดตามการเก็บเงิน การจ่ายเงินที่มีประสิทธิภาพ ขณะเดียวกันควรวางแผนทางการเงินล่วงหน้า ถ้าจำเป็นต้องกู้ธนาคาร ก็ต้องรีบดำเนินการ เพราะธนาคารจะให้สินเชื่อกับ "แผนธุรกิจที่น่าเชื่อถือ" ดังนั้น การขอสินเชื่อในตอนที่สถานะการเงินยังดีอยู่ จะช่วยเพิ่มอำนาจต่อรองได้มากกว่าตอนที่กำลังจะขาดเงิน

นอกจากนี้ ยังให้คำแนะนำถึง 3 เทคนิคอ่านงบการเงินให้ขาด

1. ทำทุกอย่างให้เป็นเปอร์เซ็นต์ (%) เทียบทุกรายการในงบกำไรขาดทุนกับรายได้รวม (100%) จะทำให้เห็นสัดส่วนต้นทุนและกำไรที่แท้จริงได้ชัดเจน
2. ดูอัตราการเติบโต (Growth Rate) เปรียบเทียบงบแบบปีต่อปี (Year-on-Year) และเดือนต่อเดือน (month on month) เพื่อหาสัญญาณการเติบโตหรือความผิดปกติ
3. วิเคราะห์ด้วยภาพ (Visualize) กราฟเส้นเปรียบเทียบยอดขายกับเงินสดที่เก็บได้จริง จะช่วยให้เห็นภาพรวมและตัดสินใจได้ดีขึ้น และ ใช้กราฟ แท่ง หรือ Pie chart ดูสัดส่วนค่าใช้จ่าย ก็สามารถดำเนินการได้เช่นกัน

จะเห็นได้ว่า ทักษะทั้ง 3 ด้านนี้เชื่อมโยงกันอย่างแยกไม่ออก การเจรจาที่ดีนำไปสู่สัญญาที่เป็นธรรม, สัญญาที่รัดกุมช่วยควบคุมความเสี่ยงทางการเงิน และความเข้าใจในงบการเงินจะทำให้คุณรู้ว่าควรเจรจาในทิศทางใด

ทั้งหมดนี้คือเสาหลักที่จะช่วยให้ธุรกิจ SME ของคุณไม่เพียงยืนหยัดอยู่รอด แต่ยังสามารถก้าวไปข้างหน้าได้อย่างมั่นคงและยั่งยืน ติดตามเนื้อหาน่าสนใจเกี่ยวกับผู้ประกอบการ SMEs ได้ที่ https://www.ais.th/infinite-smes